苦心修炼内功
2006年，步娜从中国海洋大学毕业，取得了经济学硕士学位。毕业后，在朋友们不解的目光中，她来到青岛市烟草公司黄岛营销部做了一名普通的客户经理。
朋友劝她说，客户经理工作太简单、岗位太平凡，没有前途，为什么不去找一份更体面、更舒适的工作，给自己一个更大的舞台呢？可是步娜说：“什么是不简单？把每一件简单的事都做好就是不简单；什么是不平凡？把每一件平凡的事都做好就是不平凡。只有平庸的人，没有平庸的工作。只要有心，就会有舞台；心有多大，舞台就会有多大！”
步娜是这样说的，也是这样做的。上班的第一天，她就告诫自己：硕士学位不能代表实力，努力进取才能创造出成绩。千里之行，始于足下。只有踏踏实实从基层工作做起，才能使自己快速成长起来。
刚刚踏上工作岗位的步娜对烟草行业非常陌生，用她自己的话说，“甚至连一包烟里有多少支都不知道”。可这并没有成为步娜的包袱，反而激发了她的斗志。
为了能够早日胜任这份工作，步娜白天熟悉走访路线、熟悉零售客户、熟悉卷烟品牌，晚上就把相关材料带回家，了解行业的基本知识。同时，她还买了一些关于营销的书籍，练习表达能力，学习营销技巧。
“工作这么辛苦，步娜周末却不在家休息，反而跑到零售客户店里帮他们站柜台。”青岛市烟草公司营销中心副经理朱峰告诉记者。
对此，步娜笑着解释说：“每天和零售客户打交道，周末闲着在家，反而觉得不踏实。帮助零售客户站柜台，好处太多了：一能指导零售客户经营，二能真实了解零售客户的经营状况，三能直接接触消费者并了解他们的真实需求。”
那时候，因为得不到充分的休息，步娜看起来有些憔悴。家人怕她累病了，就劝她放弃这份工作。可是步娜摇了摇头，硬是坚持了下来。她说：“我既然选择了这份工作，就一定要将这份工作做好。”
不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。步娜就是以这种踏实肯干的精神，由一个烟草行业的新兵，迅速成长为一名营销工作的排头兵。
真心感动客户
2006年，山东烟草开始实施“订单供货”。由于零售客户经营水平参差不齐，在采集他们的需求信息时，难免会有订单失真的现象。为了提高订单预测准确率，青岛市烟草公司为全市零售客户提供了一份《零售客户需求自报表》（简称《自报表》），由客户经理与零售客户协商确定合理库存。每次订货前，由零售客户根据实际库存，对照合理库存，将其差额根据市场波动情况稍作调整后，作为订单需求。
使用《自报表》既能让零售客户增强预测意识，又能提高预测水平，保证订单的质量。尽管使用《自报表》有很多好处，但步娜在推广的时候还是遇到了不小的困难。
零售客户杨玉宝是一位60多岁的老大爷，他开了一家名叫“新新”的超市。超市的名字虽然叫“新新”，可是杨大爷的观念却不新。刚推广使用《自报表》的时候，他根本就不接受。
“我每天既要处理家务，又要打理生意，哪有时间给你们填什么表。我要什么烟，你给我什么烟不就行了吗？真是麻烦！”每当步娜让杨大爷填写《自报表》的时候，他总是这样不耐烦地说。
零售客户的冷言冷语并没有让步娜灰心。她知道，这是因为客户还不了解《自报表》的作用，只要让他们亲身体会到《自报表》带来的好处，推广使用便没有问题了。
于是步娜对杨玉宝说：“杨大爷，既然您没时间，那么这个表我先帮您填吧。”从此，步娜每次到新新超市走访的时候，又多了一项工作，那就是帮助杨大爷填写《自报表》。
一个月下来，步娜根据《自报表》上的日常经营记录，制作了一份《客户经营理财表》，送到了杨大爷的手上，上面清晰地记录着杨大爷这一个月来的卷烟经营情况：进了多少烟、卖了多少烟、哪个品牌好卖、哪个品牌赚钱多……所有信息一目了然。
杨大爷终于感受到了《自报表》给他的经营带来的好处，同时也被步娜的精神所感动。当步娜再次要帮他填表的时候，他连忙说：“姑娘，谢谢你了。以前是大爷糊涂，让你受委屈了。你也很忙，以后这个表，大爷自己来填吧。”
心与心的距离是最近的。步娜正是用自己的真心，给零售客户送去了一份温暖，让和谐的客我关系落地生根，并茁壮成长起来。
潜心挖掘市场
参加工作以来，步娜形成了一个每天看新闻的习惯。每次看电视、看报纸，步娜总是特别留意本地新闻，看看哪个地方有新的建设项目，哪个地方有大型的活动。
“新闻不仅仅是告诉我们一些新鲜事，同时还透露给我们大量的市场信息，为我们提供许多商机。只要用心，就会发现市场。”问起这一习惯，步娜笑着告诉记者。
要把握市场的真实需求，首先要提高市场预测能力，步娜在学校学到的知识派上了用场。她抓住市场的变动信息，根据经济水平、地理位置、消费水平，将自己负责的片区划分成了8个商圈，以便深挖市场潜力。
2006年10月份，步娜从报纸上看到一条信息：自己片区内的小石头村要上马一个中石化的炼油工程，而且工程马上就要动工。工程动工，必然有大量的务工人员，卷烟的消费需求也必然是一个不小的数目。步娜意识到，商机来了。
于是步娜便利用周末时间到工地上进行调查。通过调查，她发现，工地上大约有2000多名务工人员，且大多是南方人，他们一般都抽5至10元（每盒）价位的卷烟。此外，工地上还有一些工头和项目负责人，他们一般都抽20元或20元以上（每盒）价位的高档卷烟。
小石头村共有3户卷烟零售客户，他们店里的卷烟品种单一，而且多为两三元（每盒）价位的低档卷烟。于是步娜根据自己的调查结果，指导零售客户从卷烟购进量及销售结构两个方面下手：一方面增加卷烟购进数量及品牌数量，另一方面努力提升卷烟销售结构。结果，当月3户零售客户的卷烟销售利润便增加了70%。
提起这件事情，小石头村的零售客户刘进海至今记忆犹新：“这要多感谢小步啊，我们守着一个大市场，自己却看不见。要不是她，我们哪能赚这么多钱啊！经小步这么一点拨，我们的卷烟经营真是迈出了一大步。”采访过程中，零售客户的脸上一直洋溢着满意的笑容。
精心搭配品牌
步娜所负责的片区内有一家刚刚开业不久的乐乐超市，开业以来生意一直不怎么好。店主刘永芳把所有责任全部归咎到烟草公司身上。每次步娜到乐乐超市走访，刘永芳总是不停地埋怨：“为什么我每次订‘中华’烟，总是不能满足我的需求？这样耽误了我多少生意啊！”
“中华”烟货源紧张，可能在一定程度上影响了刘永芳的收入，但这不是她经营不利的主要原因。为了帮助刘永芳找到问题的症结，步娜便利用周末时间当起了乐乐超市的编外营销员。几个周末下来，步娜发现，到乐乐超市来买烟的人大多消费5到10元（每盒）价位的卷烟，货源不对路才是刘永芳经营不力的主要原因。
针对这一问题，步娜指导刘永芳多购进一些中档卷烟，并用“苏烟”对“中华”烟进行了置换。一个月下来，刘永芳的卷烟销售利润由以前的1000多元变为现在的近2000元。
工作中，步娜付出的不仅仅是精力，还有满腔的真情。面对零售客户的赞扬，她的话语格外朴实：“看到零售客户的卷烟销量和销售结构不断提升，看到他们的盈利水平不断提高，看到他们脸上满意的笑容，作为一名烟草人，这是我最高兴的事。”
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